โทรเย็น

แน่นอนคุณไม่เพียงแค่โทรบนพื้นฐานของคุณ ลูกค้าที่มีศักยภาพ ถ้าคุณเรียกคนเป็นครั้งแรกชายคนนี้ไม่เคยได้ยินของคุณเพียงแค่โทรถูกเรียกว่า "เย็น"

มันเป็นชนิดที่อึดอัดมากที่สุดของการโทร

คุณไม่ได้รู้ว่าสิ่งที่คาดหวังจากมนุษย์และวิธีการที่เขาจะตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณ คุณไม่ได้รู้ว่าสิ่งที่อารมณ์และตัวละครของเขา

และ ความไม่แน่นอนนี้ อยู่เสมอตื่นเต้น

แต่ก็ยากที่จะทำให้ สายเย็น, ถ้าคุณเคยได้ยินแล้วความล้มเหลวหรือแม้กระทั่งหลายคนเป็นหยาบคายกับคุณในการตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณทางโทรศัพท์
ดังนั้นคุณจึงหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและตัวเองจิตใจ "ติด" ในความล้มเหลวที่ผ่านมาและความโหดร้ายและโดยไม่หยุด "เลื่อน" พวกเขาอยู่ในหัวเหมือนเทปแตกในเทปบันทึกเสียง

นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้จัดการหลายคนพยายามที่จะใช้ตัวเองเป็นอะไร แต่โทรศัพท์ พวกเขามาพร้อมกับพวงของข้อแก้ตัวและกรณีเร่งด่วน

แต่สายเย็น - นี้เป็นชนิดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของโปรโมชั่นและผมต้องบอกว่ามีประสิทธิภาพมาก

ครั้งแรกที่เราจะมาดูว่าทำไมสายของคุณทำให้เกิดความหยาบกร้านหรือปฏิเสธที่คมชัด และวิธีการที่จะหลีกเลี่ยงได้ และจากนั้นได้รับมาบางวิธีง่ายๆในการเพิ่มผลกระทบของขนลุกสำหรับการโทรของคุณ

ดังนั้นนี่เป็นเหตุผลที่ว่าทำไมลูกค้าเป็นจุดเริ่มต้นที่จะหยาบคายระหว่างการโทร

1. ผู้จัดการคือการแสดงออกที่เหมาะสมมากเกินไป

บางครั้งผู้จัดการที่เป็นธุระในการโทรเย็นไปกว่าด้านบนมีหัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเขาไปบางซุปเปอร์ฝึกอบรมที่เขาเรียนรู้ที่จะ "ไม่เคยยอมแพ้" และไม่ได้ฟังการปฏิเสธลูกค้า สุจริตนี้เป็นหนึ่งในวิธีที่เลวร้ายที่สุดที่จะขายบางสิ่งบางอย่าง ถ้าผู้จัดการจะผลักดันอย่างยิ่งเป็นที่น่ารำคาญมากและทำให้คุณต้องการที่จะส่งเขาไปนรก ลองจินตนาการว่าคุณมีสิ่งที่จะขายมากเกินไปอุกอาจ คุณพยายามที่จะอธิบายว่าให้คุณสิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์ แต่คุณยังคงยากที่ "vtyuhivayut" มันก็เหมือนกับสิ่งที่จะพูดให้กับลูกค้า "เป็นความเห็นของคุณเกี่ยวกับมันไม่ได้หมายความว่าอะไรฉันรู้ดีว่าคุณต้อง."

2. ผู้จัดการไม่สามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนสิ่งที่นำเสนอ มันจะมอง?

สำนักงาน โทรศัพท์ ฉันหยิบโทรศัพท์ขึ้นมา ในหลอดเธอเริ่มที่จะบอกฉัน:

- สวัสดีเรามีระบบที่จะเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณคุณสามารถเลือกหลายบล็อกที่คุณจะทำอย่างไร เรา proizvedom คุณตั้งค่าที่จำเป็นทั้งหมด คุณพร้อมที่จะสั่งซื้อ

ฉันตะลึงเสียงเล็ก ๆ น้อย ๆ ถาม:

- สาวผมไม่เข้าใจสิ่งที่คุณจะนำเสนอ?

เธอบอกฉันเกือบทุกคำพูดซ้ำข้อความดังกล่าวข้างต้น โดยทั่วไปแล้วผมมีเวลาและความอดทน (และมักจะมีลูกค้าเป็นหนึ่งมิได้อื่น ๆ ) ดังนั้นผมยังคงประสบความสำเร็จในท้ายที่สุดคำตอบสำหรับคำถามของคุณ มันกลับกลายเป็นว่าผู้หญิงคนนั้นเป็นคนที่ทำงานในวันแรกและเธอยังคงไม่เข้าใจ เธอเปลี่ยนฉันไปผู้จัดการอาวุโสและเพียงแล้วเข้าใจว่ามันคืออะไรเกี่ยวกับ มันกลับกลายเป็นพวกเขามีโปรแกรมคอมพิวเตอร์ในการทำงานกับ ฐานลูกค้า อะไรที่คุณคิดว่าจำนวนลูกค้าที่มีศักยภาพได้ทำในวันนี้ความแข็งแรงที่จะรู้ว่าผู้หญิงคนนี้พยายามที่จะอธิบายให้พวกเขาในท่ามกลางของเวลาในการทำงานหรือไม่ ผมคิดว่าไม่มีใคร หยาบคายเธอเคยได้ยินพอที่จะสรุปได้ว่ายอดขายโทรศัพท์ - มันไม่ได้สำหรับเธอ

3. ผู้จัดการพูดเบาเกินไปหรืออ่านไม่ออก;

ที่นี่ไม่มีความคิดเห็น มันเป็นเรื่องง่ายมากที่จะพูดว่า "ไม่เราไม่สนใจ 'กว่าหนึ่งชั่วโมงพยายามที่จะได้ยินและถามอีกว่ามันจะนำเสนอ แต่ก็มีไม่เวลาหรือความโน้มเอียง

4. ผู้จัดการโอ้อวดรัฐตื่น นอกจากนี้ยังมักจะเป็นผลมาจากการฝึกอบรมที่แตกต่างกัน และถ้าคุณจะถูกเปลี่ยนเส้นทางไปยังลูกค้าซึ่งเป็นรัฐที่แข็งแรงเดียวกัน - คุณโชคดีมาก กับมันคุณจะพูดภาษาเดียวกัน แต่มักจะร่าเริงเสียงโหยหวนเกินไปไม่สอดคล้องกับรัฐภายในของลูกค้าและทันทีที่รายงานการเตือนภัยของเขา "คำเตือน! คำเตือน! ใครจะเป็นสิ่งที่ยากที่จะนำเสนอ! "

5. ลูกค้ามี อารมณ์ไม่ดี อืมแล้วก็พยายามที่จะรักษาด้วยความเข้าใจ มันเกิดขึ้น พวกเขารู้ว่าเมื่อไม่ดีที่หัวใจ - โลกทั้งโลกเริ่มที่จะทำให้ระคายเคือง เพียงแค่ลองฟังให้กับลูกค้าในเวลาและปล่อยให้มันอยู่คนเดียวเมื่อมันไม่สามารถที่จะทำให้การซื้อสินค้า

6. ผู้จัดการเป็นคอซแซคที่มีดาบและม้าถลา "แบ่ง" เพื่อเก้าทั้งหมดคัดค้านของลูกค้าและชนะ "ชัยชนะที่ยอดเยี่ยม" เมื่อลูกค้ามี แต่ไม่มีทางเลือกที่จะยืนยันว่า แต่การขายจะยังคงไม่เกิดขึ้น ในหลาย บริษัท มองการณ์ไกลที่พัฒนาคำตอบให้กับการคัดค้านของลูกค้า ผู้จัดการทั้งหมดนี้และเรียนรู้ที่มีความมั่นใจว่าตอนนี้ขับรถลูกค้าไปที่มุมรีบวิ่งเข้าสู่สนามรบ มันมีลักษณะเช่นนี้

ลูกค้า: ฉันขอโทษ แต่ผมไม่ได้มีเวลาที่จะไปสัมมนาของคุณ

ผู้จัดการ: ถ้าคุณไม่มาถึงการประชุมเชิงปฏิบัติการของเราแล้วคุณจะไม่เคยมีเวลาว่าง! เราเพียงแค่บอกวิธีการวางแผนการใช้เวลาของคุณ! Come on!

ลูกค้า: ไม่มีเราไม่ได้ไป เราจะไม่ใช้จ่ายเงินในการฝึกอบรม พวกเขาต้องได้รับ

ผู้จัดการ: เงินลงทุนในการฝึกอบรมนี้จะจ่ายออกอย่างรวดเร็ว! คุณเพียงแค่แสดงให้เห็นว่าทำไมเงินไม่ได้และวิธีการทำที่จะ!

ลูกค้า: แต่เรามีทุกอย่างในการสั่งซื้อที่มีการวางแผน! เราไม่จำเป็นต้องประชุมเชิงปฏิบัติการนี้!

ผู้จัดการ: ดังนั้นมันจะดียิ่งขึ้น! คุณเคยบอกว่าตัวเองว่ามีเวลาและเงิน ซึ่งหมายความว่าการประชุมเชิงปฏิบัติการการวางแผนที่คุณแน่ใจว่าจะไม่สามารถทำร้าย!

ไคลเอนต์ (ใช้วิธีการใหม่ล่าสุดที่จะได้รับการกำจัดของผู้จัดการ): ดีส่งข้อเสนอของคุณเพื่อ elektronku ถ้าเรามีความสนใจในตัวเองแล้วเราจะโทรหาคุณกลับมาแล้ว!

นี้เรียกว่ารูปแบบของการปฏิเสธสุภาพ

ทำไมยอดขายยังไม่ได้เกิดขึ้นแม้ว่าผู้จัดการดูเหมือนจะเอาชนะคัดค้านทั้งหมดให้กับลูกค้าหรือไม่ ดีขอเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าถ้าคุณอ่านระหว่างบรรทัดทุกการเจรจาจะเป็นดังนี้ ผู้จัดการดูเหมือนว่าจะพูดว่า: "ฉันไม่สนใจในทุกข้อแก้ตัวของคุณ ฉันรู้ดีกว่าสิ่งที่คุณต้องการสำหรับการสัมมนาในครั้งนี้! "และผมมั่นใจคุณลูกค้าเป็นสิ่งที่ดีมากที่จะได้ยินคำพูดเหล่านี้ และดังนั้นจึงจะต่อต้านจนถึงที่สุดเพราะคุณแสดงให้เขาเป็นคนงี่เง่าและได้ทำแล้วการตัดสินใจสำหรับเขา คุณพิสูจน์ให้เขารู้ว่าเขาเป็นสิ่งที่ผิด ในสถานการณ์นี้ก็จะไม่เห็นด้วย ดังนั้นในคำที่คุณอาจจะ "ชนะ" ในขณะที่เขาตกลงที่จะรับข้อเสนอของคุณ แต่ในความเป็นจริงคุณท่าหายไปการต่อสู้ครั้งนี้

7. ผู้จัดการไม่ต้องการที่จะได้ยินสิ่งที่เขาพูดว่าลูกค้า นี่เป็นสถานการณ์ที่พบได้บ่อยมาก ผู้จัดการคือมุ่งเน้นเพื่อให้ความปรารถนาที่จะต้องบอกว่าข้อความของเขาเขาไม่ต้องการที่จะฟังให้กับลูกค้า เขาเล่นหนึ่งประตู จะต้องสามารถที่จะรับฟังการปฏิเสธของลูกค้าและเหตุผลที่ว่าทำไมเขาไม่ยอม มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะรับฟังความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดีและถ้าคุณเห็นว่าอะไรคือตอนนี้จะช่วยให้เขาไม่สามารถปล่อยให้เขาอยู่คนเดียว และดีที่สุดของทั้งหมดถ้าคุณไม่ได้เพียงแค่ปล่อยให้เขาอยู่คนเดียว แต่ยังจะให้เขาเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่มีความสำคัญและจะยกวิญญาณของเขา

ตัวอย่างเช่น:

ลูกค้า: คุณจะรู้ว่าผมไม่ได้มีเวลาที่จะเยี่ยมชมการสัมมนาของท่านในวันศุกร์

คุณ: โอเคตระหนักดีว่าคุณมีหลายกรณีที่คุณยังทำงาน บริษัท ! คำถามสุดท้าย: เป็นรูปแบบของการสัมมนาของตัวเองเป็นที่สนใจของคุณ? ครั้งต่อไปที่คุณเชิญ?

8. แสดงออกผู้จัดการและเปิดเผยโกหก เขาจึงไม่น่าเชื่อน่ากลัวผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีลักษณะบางอย่างเช่นนี้ "ที่ปรึกษาของเราไม่เพียง แต่ตอบคำถามของคุณทั้งหมด แต่ยังเสียค่าใช้จ่ายจะให้คำแนะนำที่มีคุณค่าและจะเล่าเรื่องตลกถ้าคุณได้รับเบื่อและจะเตรียมอาหารเช้าถ้าคุณ ตรี" ดีหรือสิ่งที่ต้องการ ไม่สมจริงอย่างสมบูรณ์

9. ผู้จัดการจะหายไปและไม่ทราบว่าจะตอบคำถาม นอกจากนี้อาจจะไม่มีความคิดเห็น

ดังนั้นเราจึงมีรายละเอียดข้อผิดพลาดในการสนทนาทางโทรศัพท์

คำถามที่ยังคง: วิธีการโทรไปยังลูกค้าที่จะขายและไม่ก่อให้เกิดการระคายเคืองมากเกินไป?

มันง่ายมาก

ตอนนี้ดูที่กฎของสายเย็นที่มีการตั้งข้อสังเกตพอสมควร

1. อย่าลืมที่จะถามว่าลูกค้าที่จะพูดคุยได้อย่างสะดวกสบายไม่ว่าคุณจะทำให้พวกเขาหยุดพัก

2. พูดคุยกับเสียงของมนุษย์ปกติที่พูดถึงคนอื่น เพิ่มบางทีค่าความนิยม

3. ทันทีปรับให้เข้ากับเสียงของคู่สนทนาได้ มันจะดีถ้าคุณอยู่กับใครสักคน potreniruetes คุณหมายถึงอะไร? ถ้าคนที่พูดได้อย่างรวดเร็ว - แล้วคุณพูดได้อย่างรวดเร็ว ถ้าเขาพูดช้ามากคุณจะต้องพูดในลักษณะเดียวกัน มิฉะนั้นเขาจะไม่ได้ยินเสียงคุณ ถ้าเขาบอกว่าอย่างรวดเร็วอย่างจริงจังและบอกว่ายัง ถ้าคุณกล่าวด้วยรอยยิ้มและความรู้สึกของอารมณ์ขันจากนั้นคัดลอกมันตรง

นี่คือสิ่งที่สำคัญ! คนที่ไม่ได้ยินเสียงผู้ที่ไม่ได้อยู่ในเสียงของพวกเขา! ถ้าเขาจะผ่านมากของบางสิ่งบางอย่างและคุณโทรจากความสุขที่ไม่เหมาะสมในเสียงของเขาได้เตรียมที่ว่าเขาจะไม่ยอมรับคุณหรือข้อเสนอของคุณ;

4. ลูกค้าฟังฟังและพยายามที่จะเข้าใจว่าสิ่งที่เขาจะบอกคุณ หากคุณได้ยินว่าเขาอยู่ในรีบนำเสนอให้โทรกลับในภายหลัง จะให้ความใส่ใจกับเขา และรู้วิธีการอย่างถูกต้องปฏิเสธ;

5. พยายามที่จะได้อย่างชัดเจนและเป็นปล้องข้อเสนอของคุณ ที่จะทำให้มันชัดเจนทันทีสิ่งที่คุณเสนอ เขียนข้อความของคุณบนกระดาษ อ่านของคนอื่น ๆ ดูว่าพวกเขาจะเข้าใจสิ่งที่ผมหมายถึงอะไร? ถ้าไม่ทำงานในข้อความที่มากขึ้น

6. อย่าใช้คำพูดที่ลึกซึ้งและเข้าใจยาก พยายามที่จะนำคุณ เสนอเพียง และดังนั้นจึงเป็นที่น่าสนใจ เพราะลูกค้าไม่เข้าใจว่ามันเป็นเรื่องของเขาไม่สามารถถามอีกครั้งเพื่อที่จะไม่ดูเหมือนโง่ เขาก็ไม่ยอมให้คุณ;

7. สิ่งที่สำคัญที่สุดในทั้งหมดนี้ - มันกำลังประสบกับความปรารถนาของแท้ที่จะช่วยให้ลูกค้า และไม่เพียง แต่ขายเขาผลิตภัณฑ์และลืมเกี่ยวกับมัน ทุกอย่างจะอยู่ในไร้สาระถ้าคุณไม่ต้องการจริงๆช่วยเขาแก้ปัญหาของเขากับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ;

8. เมื่อใดก็ตามที่สมมติขึ้นพยายามที่จะเอามันไปที่หน่วยงานใหม่ของเวลา อย่าแขวนในความล้มเหลวก่อนหน้านี้ เพียงแค่กลับไปขณะนี้และเตือนตัวเองว่าคุณไม่สามารถทราบว่าสิ่งที่ลูกค้าจะตอบสนองจนกว่าคุณจะโทรไปหาเขา ในทำนองเดียวกันฉันไม่สามารถอธิบาย เพียงแค่พยายามที่จะทำให้การเรียกร้องเป็นครั้งแรกที่ทุกคน

9. ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดอยู่เสมอโทรเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ผู้จัดการอารมณ์ดี พิสูจน์ล้านครั้ง จึงพยายามที่จะให้ตัวเองอยู่ในสภาพดี และการสนทนายังเป็นกฎความจริง - เมื่อไม่อยู่ในอารมณ์ที่คุณมีแนวโน้มที่จะได้ยินความรุนแรงพอ แต่น่าเสียดายที่กฎนี้ใช้เกือบโดยไม่หยุดชะงัก คุณจะเห็น แม้ว่าบางครั้งก็ยังเกิดขึ้น - เริ่มต้นสายได้โดยไม่ต้องอารมณ์ทำอย่างน้อยหนึ่งในการขายและอารมณ์เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

โชคดีกับการขายของคุณ!