B2B - สิ่งที่และวิธีการเรียนรู้ได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องเชื่อมต่อขายส่วนบุคคลและสินบน?

ในโลกปัจจุบันหนึ่งในรูปแบบที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของธุรกิจ B2B อะไรคือสิ่งที่ธุรกิจกับธุรกิจและสิ่งที่ชนิดของเครื่องมือทางการตลาดที่มีการใช้ในส่วนนี้หรือไม่? พูดคุยเกี่ยวกับมันในบทความนี้

แนวคิดของ B2B

วิธี B2B ระยะกลางหรือธุรกิจกับธุรกิจเป็นวิธีในการทำธุรกิจซึ่งในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะขายให้กับนิติบุคคลมากกว่าผู้บริโภค การตัดสินใจซื้อในกรณีนี้จะใช้เวลากลุ่มคนที่เรียกว่า B2B-Center และทางเลือกของผู้ซื้อจะขึ้นอยู่กับแรงจูงใจที่มีเหตุผล - การพัฒนาธุรกิจของตัวเอง ในนั้นมีความแตกต่างพื้นฐานจาก B2C B2B - วิธีการทำธุรกิจอื่น

ที่แตกต่างกัน "จักรวาล" V2V- และ B2C ขาย

ไม่เข้าใจความแตกต่างระหว่างแนวคิดของ B2C และ B2B (ตลาด) คุณไม่สามารถจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ เหล่านี้เป็นจักรวาลที่แตกต่างกันวิธีการที่แตกต่างกันและผลที่แตกต่างกัน

ในการดำเนินการทั้งหมด B2C มุ่งเป้าไปที่ แต่ละ t. อีผู้บริโภคเฉลี่ยที่มีความพร้อมที่จะซื้ออะไร ไม่แน่นอนบทบาทที่ผ่านมาในนี้เล่นโดยการโฆษณา เธอกระตุ้นให้คนที่จะมีส่วนร่วมในการช้อปปิ้ง ภายใต้อิทธิพลของเราไปช้อปปิ้งเพื่อความสนุกสนานเพิ่มอารมณ์หรือยืนยันสถานะทางสังคม เรากำลังทำงานเพื่อซื้อบางสิ่งบางอย่างมันไม่สำคัญ - เป็นอาหารเสื้อผ้าหรือ สินค้าฟุ่มเฟือย

ในส่วน B2B ของลูกค้า - นิติบุคคลจึงมีแนวคิด "ความสุขของการซื้อ" ไม่มีและเป้าหมายที่มีการตั้งค่าที่มีเหตุผลเฉพาะ - กำไรต่อไป

แรงจูงใจที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงมีอิทธิพลต่อการซื้อสินค้าหรือบริการในส่วนเหล่านี้ สำหรับ B2C ลักษณะการใช้งานของการโฆษณามวลแบรนด์มีบทบาทสำคัญเปิดให้กับผู้ซื้อสถานะบางอย่างที่เขาเต็มใจที่จะจ่าย มันไม่ได้รับผลกระทบจากแฟชั่นแบรนด์และทัศนคติส่วนบุคคลที่จะทรงกลมของ B2B อะไรคือเศรษฐกิจ - ผู้ซื้อเข้าใจว่าเป็นเพราะรายได้ของเขาขึ้นอยู่โดยตรง เพราะว่าจะเป็นประโยชน์มากขึ้นในการซื้อสินค้าที่ราคาไม่รวมค่าใช้จ่ายของการโฆษณาและการตลาด

ลูกค้าในทางตรงกันข้ามกับ C-ลูกค้ามักจะเกินความสามารถในการขายยิ่งไปกว่านั้นพวกเขามักจะคุณลักษณะที่รู้จักกันดีจากภายในตลาดเช่นการทำงานร่วมกับหนึ่งในประเภทของสินค้าที่มีการประกวดราคาการดำเนินการและกำลังมองหาเงื่อนไขที่ดีที่สุด สำหรับพวกเขาการโฆษณาหรือการสร้างตราสินค้าจะไม่ได้ผลเพียงตลาด B2B - มันเป็นความซับซ้อนมากขึ้นเป็นแนวคิดที่พิเศษและเทคโนโลยีการขายให้กับลูกค้าที่ "มีทุกอย่าง" ขอให้เราพิจารณาในรายละเอียดมากขึ้น

ความไว้วางใจในตลาด B2B

วิธีการแสดงความเหนือกว่าของพวกเขากับพื้นหลังของคู่แข่งและพิสูจน์ให้ บริษัท ทำสัญญาที่คุณควรจัดการกับ? ในด้านการ B2B ที่เป็นความไว้วางใจเข้าใจเป็นอย่างดีได้รับมันและไม่สูญเสีย - เป็นหนึ่งในวิธีหลักที่จะชนะการประกวดราคา วิธีการทำมันได้หรือไม่

ครั้งแรกไม่ได้ให้สัญญาที่ว่างเปล่าพยายามที่จะโดดเด่นในหมู่ บริษัท ที่คล้ายกัน เจ็บปวดมีความเสี่ยงสูงไม่ปรับตัวเองและทำให้เป็นอันตรายต่อชื่อเสียงของพวกเขา

ประการที่สองความไว้วางใจระหว่าง บริษัท สามารถมีส่วนร่วมในการเปิด "ห้องครัว" ผู้ขาย แสดงโครงสร้างลูกค้าที่ผลิตบุคลากรที่จะดำเนินการโครงการ ชัดเจนและสามารถเข้าถึงได้มากขึ้นจะใช้ข้อมูลนี้สูงกว่าระดับของความไว้วางใจที่จะเกิดขึ้นในความสัมพันธ์กับคุณ

ประการที่สามไม่ได้ปกครองคิดเห็น B2B ของ บริษัท ของคุณแน่นอนถ้าทุกคำสั่งในเชิงบวกครบครันด้วยหมายเลขโทรศัพท์พึงพอใจของลูกค้า

ให้แน่ใจว่าการเจรจาต่อรองการพัฒนาอย่างยั่งยืนกรณีศึกษาที. อีตัวอย่างจริงของโครงการที่สร้างเสร็จเรียบร้อยแล้วและสถานการณ์สมมุติของคุณเพื่อแสดงให้เห็นถึงสิ่งที่คุณยินดีที่จะรับมือในกรณีที่สถานการณ์ที่ไม่คาดคิด

ทั้งตลาด B2B ไม่ได้โดยไม่มีพยานหลักฐานเพื่อให้แน่ใจว่าการเตรียมความพร้อมใบรับรองสิทธิบัตรและเอกสารอื่น ๆ ที่จำเป็น

และที่สำคัญที่สุด - เพื่อพิสูจน์ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจให้กับลูกค้า

วิธีการเพื่อให้บรรลุการคืนทุนหรือไม่?

เพื่อให้บรรลุการคืนทุนเราต้องอธิบายให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากการซื้อของเขาของผลิตภัณฑ์ของคุณ สมมติว่า บริษัท ของคุณให้การฝึกอบรมและให้การฝึกอบรมสำหรับ PowerPoint บุคลากรต่างๆ เพื่อที่จะแสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของลูกค้าที่คุณต้องรู้

1. พนักงานกี่คนจะได้รับการอบรมกับ PowerPoint และเวลาเท่าไรพวกเขาใช้จ่ายในการทำงานในโปรแกรมในแต่ละสัปดาห์
2. เป็นค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อชั่วโมงของการทำงานของพนักงานคืออะไร

ขึ้นอยู่กับการตอบรับจากลูกค้าก่อนหน้านี้เรารู้ว่าเมื่อทำงานกับการนำเสนอหลังการฝึกอบรมจะลดลงครึ่งหนึ่ง ธรรมชาติรูปที่ควรจะซื่อสัตย์

เราคาดว่าผลประโยชน์ของผู้ซื้อและต้นทุนการให้บริการไปนี้:

• ค่าใช้จ่ายของการทำงาน - X;
• จำนวนชั่วโมงสัปดาห์ - Y;
• หลังการฝึกอบรม - Y / 2

ผลในการออม: X * Y / 2 * 4 (จำนวนสัปดาห์ในเดือน) * จำนวนพนักงานผ่านการฝึกอบรม ตัวเลขนี้อาจจะเป็นราคาสำหรับการบริการที่แสดงโดยคุณ

อย่าลืมที่จะพูดถึงวิธีการหลายเดือนจะจ่ายออกการลงทุนนี้สำหรับลูกค้า

ทิศทาง B2B

ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นถึงหนึ่งในพื้นที่ของทรงกลม B2B - การให้บริการและความช่วยเหลือในการดำเนินการของธุรกิจ นอกจากนี้บริการเหล่านี้อาจจะแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากห้องทำความสะอาดตรวจสอบ

รูปแบบคลาสสิกของธุรกิจกับธุรกิจนี้ยังมีผู้ซื้อส่งและดำเนินการขายหรือตัวแทนจำหน่ายเอง เครือข่ายองค์กร สัญญาและรัฐบาลประมูล

ประโยชน์ของ B2B

คือ "ความซับซ้อนในการดำเนินธุรกิจให้กับธุรกิจ" มีอะไรก็เป็นที่ชัดเจน - นี่คือการพึ่งพาอาศัยกันโดยตรงต่อลูกค้าและความเสี่ยงของการสูญเสียกำไรต่ำ ความคิดเห็นนี้การพูดคุยของผู้บริหารมืออาชีพ ตอนนี้เรามาพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีของแบบฟอร์มนี้

• ใน B2B คือการแข่งขันที่ไม่เป็นที่รุนแรงทั้งใน B2C นั้น
• ไม่มีค่าใช้จ่ายสำหรับการตลาดที่มีขนาดใหญ่เพื่อที่จะให้ความร่วมมือมากขึ้นกับการเจรจาส่วนบุคคลและการทำงานของผู้ขาย .. ;
• จำนวนมากของการใช้ข้อมูลภายในเพื่อช่วยเพิ่มผลกำไร

และในการสรุป B2B - ด้านการขายที่ใช้งาน ยิ่งคุณทำหน้าที่ได้รวดเร็วยิ่งขึ้นคุณสร้างฐานลูกค้าของคุณและเริ่มได้รับผลกำไรมากที่สุด