ตัวอย่างคำถามที่เปิดกว้างในการขาย การถามคำถามและพูดคุยกับลูกค้า

คำถามแบบเปิดคือหนึ่งในวิธีการขอรับข้อมูล คนถามคำถามเปิดมักจะเริ่มต้นด้วยคำว่า "ใคร ... ", "อะไร ... ", "อย่างไร ... ", "ทำไม ... ", "เท่าไหร่ ... ", "ในการเชื่อมต่อ กับอะไร ... "," ความคิดเห็นของคุณ ... "

คำถามเปิดเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำความรู้จักกับคนแปลกหน้าที่ดีขึ้นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร นักเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อ "พูดคุย" คนขี้อายหรือประสาท ครูมักจะใช้คำถามปลายเปิดการทำงานกับเด็กหรือนักเรียนต่างชาติ

วัตถุประสงค์ของคำถามเปิด

การฟังคำตอบสำหรับคำถามของคุณซึ่งเป็นคู่ประสบการณ์ที่จงใจแนะนำตัวเองให้เข้าสู่สภาวะทางอารมณ์บางอย่างทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองเป็นบุคคลสำคัญที่มีส่วนร่วมในการประชุม เป็นประสบการณ์ที่แสดงให้เห็นว่าคนที่ไม่มีประสบการณ์ในสภาพเช่นนี้สูญเสียศีรษะของเขาและสามารถบอกคู่สนทนาได้แม้กระทั่งเกี่ยวกับสิ่งที่เขาไม่ได้วางแผนไว้

ในกรณีที่ผลที่คาดว่าจะไม่ประสบความสำเร็จบุคคลถามคำถามทำให้ความพยายามครั้งต่อไปในการพูดคุยลูกค้าขึ้น - ทำทุกอย่างในอำนาจของเขาที่จะทำให้คนเดียวที่ล้มเหลวเป็นจุดเริ่มต้นของบทสนทนา

ทำไมคนถึงถามคำถามปลายเปิด?

คำถามที่เปิดกว้างเป็นวิธีที่รวดเร็วในการรับข้อมูลเพิ่มเติมและเรียนรู้เกี่ยวกับแรงจูงใจที่แท้จริงในการขับขี่คู่สนทนา ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องคือทักษะที่สามารถเข้าใจได้เฉพาะเมื่อความรู้ทางทฤษฎีได้รับการยืนยันโดยการปฏิบัติเป็นเวลาหลายปี

ในระหว่างการประชุมครั้งแรกผู้ขายพยายามที่จะร่างวงกลมของความสนใจของคู่สนทนาและสร้างเงื่อนไขเพื่อสร้างความพอใจให้กับปัญหาของเขา "คุณคิดว่าคุณจะมีประโยชน์อะไร ... ?" "คุณสนใจอะไรในขณะนี้บ้าง?" และยังเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าในการกำหนดรูปแบบคำถามต่างๆด้วยเช่นกัน : "ทำไมไม่คุณ ... ?", "และถ้าคุณพยายามที่จะทำเช่นนั้น ... ?"

"คุณรู้สึกยังไงกับเรื่องนี้?" หรือ "คุณคิดอย่างไร?" และหากลูกค้าสงสัยว่าเหตุผลในการสงสัยจะถูกชี้แจงด้วยความช่วยเหลือของคำถาม: "คุณทำอะไร กังวล "," คุณสงสัยอะไร? "หรือ" สิ่งที่สามารถเป็นอุปสรรค? "

ตัวอย่างคำถามที่เปิดกว้าง

"ในสถานการณ์เช่นนี้สถานการณ์นี้เกิดขึ้น?"

ทำไมคุณถึงคิดว่าคุณเลือกใช่มั้ย?

บางทีอาจจะมีคนแปลกใจที่ตัวอย่างต่อไปนี้ของคำถามที่เปิดอยู่ ในคำถามเกี่ยวกับการขายเช่น "ปัญหาอะไรที่คุณสามารถแก้ได้โดยการซื้อผลิตภัณฑ์นี้" ผู้ขายที่ทำงานในร้านค้ามักไม่ได้ถาม แต่พวกเขาจะใช้งานโดยพนักงานในรูปแบบของการขายตรงที่สนใจในความร่วมมือในระยะยาวและกำลังพยายามหาข้ออ้างเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าที่มีศักยภาพ

ต่อไปนี้คือ ตัวอย่างคำถามแบบเปิด ที่ผู้จัดจำหน่ายมักถาม:

"คุณคิดว่าการควบรวมนี้ทำให้คุณได้รับผลประโยชน์สูงสุด?"

"เมื่อไหร่ที่คุณได้ยินเกี่ยวกับโอกาสนี้ครั้งแรก?"

"ข้อดีอะไรที่คุณสังเกตเห็น?"

อีกตัวอย่างหนึ่งของคำถามที่เปิดกว้างในการขายคำถามที่ว่า "คุณคาดหวังอะไร" เปิดขึ้นก่อนที่ผู้ขายจะได้รับโอกาสในการแสดงสินค้าเต็มรูปแบบตามความคาดหวังของลูกค้าและผู้ซื้อสามารถเลือกได้ดีที่สุด

ก่อนที่จะไปพบปะกับลูกค้าผู้ขายจะคิดคำถามที่เขาจะถามและในลำดับใด

วิธีการเริ่มโต้ตอบ

หัวข้อนี้กระตุ้นให้เกือบทุกสามเณรทุกคนตัดสินใจที่จะอุทิศตัวเองในการขาย: "วิธีถามคำถามกับบุคคลที่ไม่ตั้งใจฟังฉัน"

นักเจรจาที่มีความรู้จะใช้คำถามปลายเปิดเพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ถามคำถามของเขาเขาพยายาม:

• เพื่อให้คำพูดมีความชัดเจนมาก คำถามสั้น ๆ ก็ยิ่งมีโอกาสที่จะได้รับคำตอบอย่างละเอียด

• เพื่อให้บทสนทนาไม่กลายเป็นการสอบปากคำ คำถามที่ฟังในรูปแบบที่ผ่อนคลายมีโอกาสมากขึ้นที่จะได้ยิน

ผู้ขายควรรู้วิธีถามคำถามอย่างถูกต้อง มีบางกรณีที่ผู้ขายสามเณรที่เข้าใจเรื่องนี้รู้ว่า จะถามคำถามอย่างไรถาม เขาและไม่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากผู้ที่มาใหม่จำนวนมากไม่เคยได้ยินมาว่าคำพูดใด ๆ เมื่อเสียงพูดของผู้พูดอ่อนลงดูเหมือนจะเป็นข้อความจริง เมื่อคำพูดสุดท้ายของวลีที่ผู้บรรยายพูดและยกเสียงของเขาวลีทั้งหมดดูเหมือนจะเป็นคำถาม

โดยสิ้นเชิงมุ่งเน้นไปที่คู่สนทนาผู้ขายฟังคำตอบของเขาสามารถในหลักการยังคงเงียบแสดงความสนใจของเขาเท่านั้นด้วยรอยยิ้มอนุมัติ, พยักหน้าหัวของเขาหรือใช้ที่เรียกว่า "ภาษามือ"

เมื่อได้ยินคำตอบที่น่าพอใจซึ่งไม่สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าผู้ขายที่มีประสบการณ์ไม่ต้องตื่นตระหนก แต่ยังคงแสดงความสนใจผ่านการแสดงท่าทางท่าทางและท่าทางต่างๆซึ่งเป็นแรงกระตุ้นให้ลูกค้าใหม่พยายามให้คำตอบอย่างละเอียด ในระหว่างการสนทนาตัวแทนฝ่ายขายจะคอยดูท่าทางของคู่สนทนา ทำไม? เกี่ยวกับเรื่องนี้ - เล็กน้อยในภายหลัง และตอนนี้ - เกี่ยวกับกฎของการฟังที่กระตือรือร้น

ผู้ฟังที่ใช้งานไม่ขัดจังหวะลูกค้า แต่บางครั้งเขาก็ออกเสียงวลีเช่น "ใช่แน่นอน!" "มันน่าสนใจ!" และยังชี้แจงทุกสิ่งทุกอย่างที่เขาไม่เข้าใจในการใช้คำถามแบบเปิด

เป็นหนึ่งในวิธีการ ฟังที่กระตือรือร้น ผู้ขายส่วนใหญ่ใช้เทคนิคต่อไปนี้: พวกเขาพูดซ้ำคำพูดของลูกค้าและหยุดชั่วคราวในระหว่างที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับการดำเนินการต่อไปของพวกเขาและในเวลาเดียวกันให้ลูกค้าเข้าใจว่าความสนใจของเขาสนใจคู่สนทนา มีหลายกรณีที่ผู้ขายมือใหม่พอใจลูกค้าโดยไม่ให้ความสนใจกับคำพูดของเขา

ภาษามือ

ถ้าผู้ฟังข้ามแขนไปที่หน้าอกเขาก็เข้าสู่ตำแหน่งป้องกัน ท่าทางดังกล่าวควรได้รับการยกย่องว่าเป็นสัญญาณ: "ขอเปลี่ยนเรื่อง"

ถ้าคู่สนทนาเล้าไปตามทิศทางของลำโพงเล็กน้อยเขาสนใจในการพูดมาก

หากผู้ซื้อที่เป็นไปได้สับเครา (คาง) ของเขาเปลี่ยนวัตถุในมือหรือเช็ดแว่นตาของเขา - เขาจะตัดสินใจ

ถ้าลูกค้านั่งตรง - เขาเปิดกว้างสำหรับการสื่อสารและไว้วางใจผู้ขายอย่างเต็มที่

ถ้าคนโกง - เขาเต็มไปด้วยความอ่อนน้อมถ่อมตนและต้องการที่จะพอใจกับคู่สนทนา

หากลูกค้าที่มีชนิดขาดหายไปในการแตะนิ้วเท้าของรองเท้าบูทบนพื้นหรือบนเก้าอี้ของเก้าอี้เครื่องกลไกจะดึงหรือเขียนปากกาลูกลื่น - เขาเบื่อ

หากร่างกายของผู้ฟังถูกนำไปใช้กับประตูหน้า - เขากำลังรอช่วงเวลาที่สะดวกในการลาและออก

ถ้าคนปิดปากด้วยมือหรือมองผ่านลำโพง - เขาไม่ได้ตั้งใจที่จะพูดคุยเรื่องนี้

วิธีที่จะไม่ดำเนินการสนทนา

ผู้ขายหลายคนเชื่อว่าในระหว่างการประชุมพวกเขาควรจะทุ่มเทเวลาสูงสุดในการอธิบายข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ที่ตนเสนอ แต่รายละเอียดของสินค้าไม่ได้รับประกันถึงข้อสรุปของการทำธุรกรรม

อีกหนึ่งข้อผิดพลาดทั่วไปของผู้ขายคือพยายามที่จะตอบคำถามทั้งหมดของลูกค้าเขาช่วยให้ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบผลของการทำธุรกรรมได้

คำถามที่ไม่ถูกต้อง

"คุณต้องการประหยัดเงินของคุณหรือไม่" - เป็นตัวอย่างที่ไม่ดีของคำถามที่เปิดกว้าง ในการขายถ้อยคำที่ถูกต้องมีบทบาทสำคัญมาก ถ้าคำถามถูกใส่อย่างไม่ถูกต้อง ตัวแทนฝ่ายขาย จะหยุดการควบคุมสถานการณ์และสูญเสียลูกค้า

การขายหมายถึงการควบคุมการพัฒนากิจกรรม ผู้จัดการหรือบุคคลที่ถามคำถามกำหนดทิศทางของเหตุการณ์และคู่สนทนาของเขาคือบางส่วนผู้โดยสารที่เดินทางไปในทิศทางที่ผู้จัดการได้เลือกไว้

"ในความคิดของคุณคุณจะทำให้ชีวิตคุณดีขึ้นได้อย่างไร?" เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งที่น่ากลัวสำหรับคำถามที่เปิดกว้าง ในการขายคำถามประเภทต่างๆช่วยให้บรรลุผลที่แตกต่างกันและเป็นตัวแทนฝ่ายขายทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่เป็นนามธรรมได้ทำให้เสียเวลา

การเจรจาที่เหมาะสม

การเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาผู้ขายที่มีประสบการณ์จะเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายซึ่งก็คือตัดสินใจเลือกข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่เขาต้องการและวิธีที่จะได้รับ

การเริ่มต้นการเจรจาคือการรวบรวมข้อมูลหลังจากนั้นผู้ขายสามารถนำเสนอต่อไปได้ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ทำผิดพลาดเหมือนกันแทนที่จะขอให้ลูกค้าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาทำให้พวกเขาสามารถถามคำถามได้ด้วยตัวเอง

ผู้ขายไม่สามารถเริ่มตั้งคำถามโดยไม่ต้องค้นหาตำแหน่งที่ผู้ซื้ออาจมีขึ้นเนื่องจากคำขอของพนักงานธรรมดาและผู้จัดการแตกต่างกันอย่างมาก