ผู้ช่วยขายเทคนิคการขาย วิธีการปรับปรุงผู้ขายที่ขายส่วนบุคคล

หลังจากที่รู้ว่านายจ้างของความจริงที่ว่าระดับทักษะขึ้นอยู่กับองค์กรการขายและเป็นผลมาจากการทำงานต่อไปของมันเริ่มเติบโตอย่างรวดเร็วของโปรแกรมการฝึกอบรมพนักงานในแง่ของยอดขายมืออาชีพ บริษัท ผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังมีการฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคนิคการขายสำหรับพนักงานและประเภทอื่น ๆ ของการฝึกอบรมสามารถใช้สถานที่ไม่ได้เป็นเพียงตัวแทนในเชิงพาณิชย์ แต่ยังปรึกษาสามัญที่ได้จากสำนักงานขายเช่นเดียวกับผู้จัดการของโครงการที่แตกต่างและผู้จัดการสาย และมันก็ไม่น่าแปลกใจเนื่องจาก วิธีการขายสินค้า และบริการที่ไม่เพียง แต่สามารถโดยตรงในห้องหรือสำนักงานพิเศษ แต่ยังสำหรับการเจรจาและการประชุมทางธุรกิจในระดับสูงสุด ดังนั้นสิ่งที่เป็นผู้ช่วยขายเทคนิคการขายและสิ่งที่เป็น ขั้นตอนของการขายหรือไม่

อะไรคือขั้นตอนการขายอยู่ในปัจจุบัน?

ในวันที่การศึกษาด้านธุรกิจมีการสั่งซื้อที่มีเสถียรภาพของขั้นตอนการขาย เพื่อพิจารณาขั้นตอนของการขายผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ช่วยขาย:

• การเตรียมการสำหรับการขาย (โฆษณา);
• การติดตั้งการติดต่อกับลูกค้า;
• บัตรประจำตัวของความต้องการ
• นำเสนอผลิตภัณฑ์
• การทำธุรกรรมทดลอง;
• การอภิปรายของข้อเสนอทางธุรกิจ;
• เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม;
• การตั้งค่าความร่วมมือระยะยาว

เราไม่ควรจะกลัวความล้มเหลว

ในวันที่ทุกประเภทของการคัดค้านการเผชิญหน้าและความแตกต่างของวัตถุประสงค์ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ผิดปกติและก่อให้เกิดปัญหา ถ้าเราพูดคุยเกี่ยวกับการขายแล้วทั้งหมดค่อนข้างตรงข้าม มันควรจะกล่าวว่ามีเพียงเมื่อเผชิญหน้ากับความล้มเหลวของลูกค้าผู้ขายหรือผู้ไม่เห็นด้วยกับการทำธุรกรรมของผู้ซื้อเป็นเพียงการเริ่มโผล่ออกมาขายเทคนิคการขายของเฟอร์นิเจอร์และสินค้าอื่น ๆ ที่ปรึกษา - การทำงานในคำถามและการคัดค้านและการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับค่าใช้จ่าย

ความเป็นมืออาชีพของผู้ช่วยขายเป็นที่ประจักษ์ในวิธีการที่เขาสามารถที่จะดำเนินการเจรจาหลังจากที่ถูกปฏิเสธข้อเสนอแรกที่จะซื้อเพื่อให้คลังแสงควรมีจำนวนของเทคนิคที่มีความจำเป็นอย่างแม่นยำสำหรับการเจรจากับผู้ซื้อ ความหลากหลายของเทคนิคบนพื้นฐานของหลักการพื้นฐานของการเจรจาการค้า เขาเป็นตัวตนของความขัดแย้งในส่วนของผู้ขายได้ที่ ในการเผชิญหน้าโดยตรงกับลูกค้าเป็นเพียงคนเดียวที่ถูกต้องสามารถทำในมุมมองของเขาขั้นตอน - หยุดเพียงแค่การเจรจาหันไปรอบ ๆ และปล่อยให้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความสำเร็จในการสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อและจะขึ้นอยู่กับความปรารถนาของลูกค้าที่ให้ความร่วมมือเพิ่มเติมกับ บริษัท ตั้งใจที่จะให้ผู้ขายได้ข้อมูลที่ถูกต้องในแต่ละขั้นตอนในอนาคตของการขายเช่นเดียวกับความจงรักภักดีให้กับ บริษัท ทั่วไป ดังนั้นในการเจรจาการค้าที่มีความขัดแย้งเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ขายไม่ควรสร้างแรงกดดันต่อผู้ซื้อเพราะมันเป็นผลกระทบที่เลวร้ายมากเกี่ยวกับผลของการขายเพราะลูกค้าจะภายใน "เพื่อปกป้องตัวเอง."

การทำงานกับคำถามที่น่าสนใจ

ในวันที่ความเห็นร่วมกันว่าผู้ขายต้องเป็นผู้ที่ใช้งานมีพลังสามารถโน้มน้าวให้คนอย่างน้อยและแม้กระทั่งสิ่งที่ แต่แสดงให้เห็นว่าการปฏิบัติที่พนักงานขายที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือผู้ที่รู้วิธีที่จะฟัง ผู้ช่วยขายเทคนิคการขายที่พวกเขาจะได้รับจากคำถามนำและพวกเขาช่วยให้บุคคลอื่น ๆ ที่จะบอกว่าสิ่งที่เขาต้องการ แม้ในการกำหนดความต้องการของผู้ขายจะต้องแน่ใจว่าจะถามคำถามที่จะช่วยให้เขาตรวจสอบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและในเวลาเดียวกันทำให้คุณรู้สึกมีความสำคัญจริงๆและแล้วเขาก็จะเข้าสู่การเป็นรัฐที่สะดวกสบาย นี่คือวิธีการปฏิบัติตนขาย เทคนิคที่อยู่ในความจริงที่ลูกค้าพอใจ

ถามคำถามและให้คำปรึกษาพฤติกรรมของพวกเขาควรแสดงให้เห็นตำแหน่งดังกล่าวว่าลูกค้าเข้าใจว่าเขาต้องการจริงๆที่จะทราบว่าสินค้าและบริการที่นำเสนอตอบสนองความต้องการ

การทำเช่นนี้ผู้ขายที่มีการพบว่าผู้ซื้ออาจจำเป็นต้องใช้จริงๆของสินค้า เข้ารับตำแหน่งเพียงแค่ให้คำปรึกษาในกรณีนี้จะเป็นคนที่เหมาะสมที่สุดเพราะลูกค้าบางครั้งก็เป็นเรื่องยากมากที่จะพูดในสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆเพราะพวกเขาไม่เคยต้องเป็นตัวแทนปรารถนาของพวกเขา

สิ่งที่ลูกค้าจะกลัว?

เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ซื้อในอนาคตตัวเองไม่ถูกต้องที่จำเป็นในจิตใต้สำนึกเขาพัฒนาความปรารถนาที่จะปกป้องตัวเองภายใต้การเจรจาผู้ขาย หลังควรจะมีความพร้อมในการสื่อสารกับลูกค้า ให้แน่ใจว่าจะต้องตระหนักถึงความจริงที่ว่าผู้ซื้อจะครอบครองตำแหน่งนี้ไม่ได้เพราะของธรรมชาติที่ซับซ้อนหรือเพราะเขาไม่ชอบตัวตนของผู้ขาย พื้นฐานของการดังกล่าวเป็นตำแหน่งปิดวางความกลัวลูกค้าทั่วไป:

• เขาไม่แน่ใจว่ามันเป็นจริงทางเลือกที่เหมาะสม;
• ลูกค้ากลัวที่จะจ่ายมากเกินไปสำหรับการเลือกสินค้าสำหรับกำไรขนาดใหญ่
• เขาไม่ทราบว่าสิ่งที่เกณฑ์การประเมินผลิตภัณฑ์และทั้งช่วงจริง;
• เขากลัวของการหลอกลวงในส่วนของผู้ขายที่มีประสบการณ์;
• เขาไม่ต้องการที่จะพบกับที่ปรึกษาหยิ่งและหยาบคาย;
• เขาไม่ต้องการที่จะได้รับในตำแหน่งอึดอัดแสดงให้เห็นการขาดคุณสมบัติใน คุณสมบัติของสินค้า

และถ้าได้หนึ่งของความกลัวที่เลวร้ายที่สุดของเขากลายเป็นข้อแก้ตัวเล็ก ๆ น้อย ๆ เขาทันทีใบ เทคนิคการขาย, เทคนิคการขาย - มันควรจะเน้นคือการกำจัดความกลัวของลูกค้าในขั้นตอนนี้และระมัดระวังการทำงานออกมาคัดค้านทั้งหมด

การทำงานกับการคัดค้านที่เกิดขึ้น

โดยทั่วไปแล้วการเจรจาต่อรองในเชิงพาณิชย์สามารถจะถือว่าเริ่มเมื่อใบหน้าของผู้ขายที่จะคัดค้านแรก ในรูปแบบของการเจรจาต่อรองนี้เป็นรูปแบบที่เป็นธรรมชาติมากที่สุดของพฤติกรรมของผู้ซื้อ สำหรับการคัดค้านใด ๆ ที่ปรึกษาผู้ทรงคุณวุฒิเป็นสัญญาณที่ลูกค้ามีข้อมูลเพียงพอ จะขายให้กับการคัดค้านของผู้ซื้อที่มีคุณค่าเป็น แหล่งที่มาของข้อมูล เทคนิคการขายช่วยขายยังเป็นผู้กำกับความจริงที่ว่าบนพื้นฐานของการคัดค้านพวกเขามักจะวาดข้อสรุปเกี่ยวกับสินค้าที่จำเป็นสำหรับลูกค้าและเขาจะพยายามที่จะทำทุกอย่างเพื่อให้ความไม่แน่นอนได้ถูกลบออก

เริ่มต้นเป็นผู้ขายจะมากมักจะเข้าใจผิดว่าเป็นคัดค้านลูกค้าเชิงลบเองในทิศทางของพวกเขาซึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาทางลบ เมื่อมีสติพิจารณาการถือครองการเจรจาขายของสถานการณ์มักจะยังคงอยู่ภายใต้การควบคุมและเขาก็ไม่ตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แต่ก็จะทำงานกับพวกเขา

การทำงานควรเริ่มต้นด้วยคำชมเชยที่เรียบง่าย มันควรจะได้แสดงความสนใจในความคิดของลูกค้าและการตอบสนองต่อการคัดค้านนี้ มากมักจะใช้เทคนิคนี้เรียกว่า "การเข้าร่วมฝ่ายค้าน" ซึ่งถูกสร้างขึ้นบนหลักการของ "ไอคิโดที่" ยกตัวอย่างเช่นในการตอบสนองต่อการคัดค้านของลูกค้าที่จะตรวจสอบความเสี่ยงต่อสุขภาพที่เราสามารถพูดได้ว่ามีจริงๆเป็นเช่นมุมมอง แต่จอภาพกำลังจะเกี่ยวกับเทคโนโลยีพิเศษที่มีชั้นป้องกันที่ทำให้พวกเขาปลอดภัยอย่างสมบูรณ์ ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้ขายที่เป็นฝ่ายค้านร่วมสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าที่แสดงให้เห็นว่าพวกเขามีมากขึ้นในการร่วมกันมากกว่าความแตกต่าง เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพใน "ผลกระทบของความยินยอม" ก่อนที่จะตอบสนองต่อการคัดค้านควรจะเพิ่ม: "ดีสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้", "ฉันเข้าใจว่าคุณ" และอื่น ๆ ดังนั้นผู้ขายให้ลูกค้าที่จะเข้าใจว่าจริงๆมันเป็นสิ่งสำคัญที่ความคิดของเขาและมันก็มีสิทธิที่จะอยู่

ระดับของผู้ช่วยขายยังถูกกำหนดโดยความจริงที่ว่าเขาสามารถที่จะปรับให้เข้ากับลูกค้าแต่ละราย

ด้วยความช่วยเหลือของงบยืนยันการให้บริการโดยผู้ขายโอนเวทีความขัดแย้งการเจรจาต่อรองของความร่วมมือ นี่คือความสำเร็จโดยใช้วิธีการตกลงกับการป้องกันบังคับและการพัฒนาที่ตามมาของความคิดที่มีอยู่ในการคัดค้าน: "คุณมีสิทธิในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายสูงของตัวเครื่อง แต่ค่าใช้จ่ายของค่าใช้จ่ายดังกล่าวที่คุณได้รับประโยชน์มากเพิ่มเติมซึ่งก็ควรจะพูดคุย. "

มากมักจะอยู่ในการคัดค้านที่มีการอ้างอิงทางอ้อมเพื่อศักดิ์ศรี ของข้อเสนอ ผู้ขายจะต้องทำในเชิงบวกจากเชิงลบให้ความสนใจกับพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดี

"เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณต้นทุนต่ำมีพิรุธในนอกจากนี้คุณยังใหม่ในธุรกิจนี้" - ลูกค้าสามารถพูดได้ และคำตอบของเขาก็คือว่ามันเป็นเพราะการดำรงอยู่ระยะสั้น บริษัท มีให้เป็นไปตามราคาที่แข่งขัน

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่จะสงบลูกค้าให้เขาไม่เถียงเพียงเพื่อพูดคุยและพยายามที่จะปัดเป่าความกลัวของเขา

คัดค้านจริง

การคัดค้านของลูกค้าที่เกิดขึ้นจริงมากมักจะสวมหน้ากากที่อยู่เบื้องหลังการจองไม่มีนัยสำคัญเป็นอย่างมากเขามักจะไม่ได้ตระหนักถึงสิ่งที่เป็นแรงจูงใจที่แท้จริงที่พวกเขาจะขับเคลื่อน ดังนั้นการที่จะเข้าสู่ความเป็นจริงมากกว่าอุปสรรคจินตนาการที่จะยืนในทางของผู้ขายที่คุณควรแรกพูดคุยกับลูกค้าและเข้าใจว่าทำไมเขาไม่ต้องการที่จะซื้อสินค้า

อย่างไรผู้ขายจะต้องฝ่าคัดค้านเท็จความจริง?

ในสถานการณ์เช่นนี้สามารถทำงานได้ดีเทคนิคที่เรียกว่า "สมมติ". ใช้ผู้ขายได้ทุกคัดค้านของลูกค้าที่จะถามคำถามดังกล่าวซึ่งได้รับการออกแบบที่จะไปแก้ตัวทั้งหมด: "ในกรณีที่ไม่มีข้อ จำกัด ทางการเงินที่คุณจะทำอะไร", "ถ้าคุณมีปัญหาดังกล่าวไม่ได้อยู่ที่คุณจะได้ทำข้อตกลงหรือไม่? " ถ้าและเมื่อลูกค้าจะปรากฏคัดค้านก็เป็นไปได้ที่จะทำซ้ำคำถาม ความท้าทายที่ผ่านมามากที่สุดและจะเป็นจริง

คัดค้านเท็จ

ในเวลาเดียวกันไม่ได้ออกโดยไม่ให้ความสนใจและลูกค้าอื่น ๆ การคัดค้านแม้ว่าผู้ขายสามารถมองเห็นได้ว่าพวกเขาเป็นเท็จ ในกรณีนี้หากผู้ซื้อได้ทำหลายคัดค้านการตอบกลับครั้งแรกจะต้องเกี่ยวกับการที่ง่ายที่สุดของทั้งหมด

การอภิปรายของค่าใช้จ่าย

จุดสำคัญคือปฏิกิริยาของลูกค้าเพื่อราคาซึ่งถูกประกาศโดยผู้ใช้บริการในการเจรจาการค้า มีจำนวนหนึ่งของเทคนิคที่ทำให้มันเป็นไปได้ที่จะทำให้เรื่องนี้เป็นราคาที่เหมาะสมคือ

เทคนิคที่เรียกว่า "แซนวิช" คือว่าเมื่อการเจรจาต่อรองราคาในขณะที่มันวางอยู่ระหว่างคนทั้งสอง "ชั้น" ซึ่งแต่ละข้อได้เปรียบอยู่ที่ปฏิเสธไม่ได้สำหรับลูกค้า การใช้เทคนิคนี้คุณจะต้องมุ่งมั่นเพื่อให้มั่นใจว่าการเจรจาสิ้นสุดลงและเริ่มคำแนะนำเกี่ยวกับผลกำไรและผลประโยชน์มากกว่าแค่ตัวเลข

เมื่อมีการใช้เทคนิคของ "เปรียบเทียบ" ผู้ขายจะมีความสัมพันธ์กับมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของการใช้งานซึ่งจะนำพวกเขาไปลูกค้า:. "ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถมีผลิตภัณฑ์นี้สำหรับปีที่จะประหยัดเงิน ..." "คิดว่าสิ่งที่คุณจะได้รับประโยชน์จากมัน"

เทคนิคของ "หาร" ค่าใช้จ่ายโดยประมาณของการถอดรหัสจากการสลายตัวที่เป็นส่วนประกอบที่มีขนาดเล็ก ดังนั้นคุณสามารถแชร์ค่าใช้จ่ายของสินค้าที่ซื้อกับจำนวนของปีในช่วงที่มีการวางแผนที่จะใช้และจากนั้นคำนวณค่าใช้จ่ายของเดือนของการประยุกต์ใช้ที่

วิธีการจัดการเสียง?

เราทุกคนรู้ว่าขึ้นอยู่กับเสียงของมนุษย์สามารถประเมินความน่าจะเป็นร้อยละ 80 ของอายุตัวละครสภาพทางอารมณ์และร่างกายในปัจจุบัน ตามการออกเสียงของคำว่าข้อสรุปที่สามารถวาดสนทนาเกี่ยวกับการที่ฉันมาจากสิ่งที่มีการศึกษาและระดับโดยรวมของลำโพง

ผู้ช่วยขายขายด้วยเทคนิคระดับทักษะสูงควรจะใช้เวลาติดตั้งทักษะของการติดต่อทางอารมณ์กับผู้ซื้อเนื่องจากอารมณ์ของเสียงที่สอง ในคนที่มีชีวิตประจำวันเสียงของตัวเองอย่างสังหรณ์ใจปรับให้เหมาะกับเสียงของผู้โทรโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาต้องการให้เขาบรรลุสิ่งที่ ผู้ขายมืออาชีพนอกจากนี้ยังเป็นที่ประจักษ์ในการจัดการจิตสำนึกของเสียงและน้ำเสียงของพวกเขาขึ้นอยู่กับบุคลิกของแต่ละลูกค้าเป้าหมายยอดขายเหตุการณ์สำคัญ

ที่ปรึกษาจะต้อง "ในการปรับแต่ง" กับลูกค้าและช่วยให้เขามีทางเลือกของผลิตภัณฑ์โดยใช้ความมั่งคั่งของเขาของความรู้เกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ ถ้าเขาสามารถเป็นเพื่อนกับผู้ซื้อแล้วมันจะได้รับความจงรักภักดี

โดยสรุปเราสามารถพูดได้ว่าในกรณีที่มีปัญหาของวิธีการปรับปรุงการขายขายส่วนบุคคลมันมีความปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณควรจะใช้ทั้งหมดของเคล็ดลับข้างต้นและมุ่งมั่นมากขึ้น