การวิเคราะห์การขาย

การวิเคราะห์การขายช่วยให้คุณเข้าใจถึงแนวโน้มที่บ่งบอกลักษณะการทำงานขององค์กรในขั้นตอนหนึ่งกำหนดระดับของยอดขาย (การเติบโตหรือการลดลง) การวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อระบุกลุ่มสินค้าที่ควรให้ความสำคัญเพิ่มเติมสำหรับการส่งเสริมการขายของพวกเขาใน ตลาดการขาย หรือในทางกลับกันเพื่อระบุผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากที่สุด งานดังกล่าวเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตัดสินใจที่ถูกต้องในแง่ของการจัดการของวิสาหกิจโดยรวม

เพื่อทำการวิเคราะห์ยอดขายที่ครอบคลุมคุณต้องรวบรวมฐานข้อมูลที่ละเอียดถี่ถ้วนสำหรับเรื่องนี้ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการดำเนินการตรวจสอบการค้าปลีกรวบรวมข้อมูลจากสถิติภายใน (องค์กร) และราชการ (รัฐ) กำหนดการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญของผู้เล่นทุกรายที่เกี่ยวข้องในตลาดนี้

การวิเคราะห์ข้อมูลเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธีในการจัดการ การศึกษา ปริมาณการขาย ช่วยให้เราสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของ บริษัท และพลวัตรเพื่อพัฒนานโยบายการตลาดที่เหมาะสมได้

ตามกฎการวิเคราะห์การขายจะดำเนินการในสี่ขั้นตอน

ในขั้นแรกจะพิจารณาการเปลี่ยนแปลงและโครงสร้างการขายสินค้าขององค์กร แนวโน้มการเติบโต / การลดลงของยอดขายความมั่นคง กำหนดส่วนแบ่งรายได้จากการขายเครดิต ตัวชี้วัดหลักที่กำหนดในขั้นตอนนี้ของการวิเคราะห์มีดังต่อไปนี้

อัตราการเติบโตของ รายได้ (TrH = H1 / N0 โดยที่ H1 เป็นรายได้ของงวดที่รายงาน H0 เป็นระยะเวลาก่อนหน้า) และสำหรับยอดขายที่ทำขึ้นโดยใช้เครดิต (Uwcr = Н / Н, ที่นี่คือส่วนแบ่งรายได้จากการขายเครดิต)

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดมาตรการความเท่าเทียมกันในการขาย สำหรับเรื่องนี้ค่าสัมประสิทธิ์ของการเปลี่ยนแปลงจะถูกกำหนดจากนั้นข้อสรุปจะถูกดึงเกี่ยวกับสาเหตุของความไม่สม่ำเสมอ (ภายใน, ภายนอก)

ค่าสัมประสิทธิ์ของการแปรผันจะคำนวณเป็น kV = {√Σ (x1 - хср) 2 / n} / хср, โดยมีх1 - เปอร์เซ็นต์ของยอดขายสำหรับงวดที่ 1 กับยอดรวม, 1 ช่วงเวลา, хср - มูลค่าขายเฉลี่ย ), N คือจำนวนงวด ยิ่งค่าสัมประสิทธิ์ของการขายเพิ่มขึ้นเท่าไร

ในระยะที่สามกำหนดปริมาณการขายที่สำคัญ (NB = Zpost / Umd ที่นี่ Zstost - ต้นทุนคงที่สำหรับการผลิตและการตลาดสินค้า UDM - รายได้ขั้นต่ำ) และความปลอดภัย (ZP = N-HE)

ในระยะที่สี่ความสามารถในการทำกำไรของยอดขายจะถูกเปิดเผย (ความสามารถในการทำกำไร)

ความสามารถในการทำกำไรหมายถึง: kPrp = PP / H ในขณะที่ PP - กำไรจากการขายและ H - รายได้จากการขาย คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์

การวิเคราะห์ปริมาณการขายต้องมีการศึกษาไม่เพียง แต่การเปลี่ยนแปลงของกระบวนการทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปรียบเทียบตัวชี้วัดที่ใช้ในการวิเคราะห์ทั้งหมดกับคู่แข่งในอุตสาหกรรมโดยเฉลี่ย นี้ช่วยให้คุณสามารถกำหนดประสิทธิภาพและกิจกรรมทางธุรกิจของกิจกรรมบางอย่างขององค์กรเพื่อให้เข้าใจถึงระดับของการแข่งขัน

หากมีการเปิดเผยการเปลี่ยนแปลงเชิงลบของรายได้การทำงานต่อไปจำเป็นต้องใช้เพื่อหาสาเหตุที่ทำให้ยอดขายลดลง เหล่านี้มักจะประมาณของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ที่จะลดลงการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นหรือมากเกินไปของตลาด

การวิเคราะห์ยอดขายที่สมบูรณ์เป็นไปไม่ได้หากไม่มีการประเมินความเท่าเทียมกัน ถ้าจังหวะลดลงหรือต่ำจำเป็นต้องทำงานเพื่อแก้ปัญหาสาเหตุที่ส่งผลต่อสถานการณ์นี้ ถ้าคุณเห็นความสามารถในการทำกำไรของยอดขายลดลงคุณควรทบทวน นโยบายการกำหนดราคาขององค์กร และการกระจายรายจ่าย

การวิเคราะห์การขายสินค้าเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อระบุความสอดคล้องของผลการดำเนินงานขององค์กรกับเป้าหมายที่ต้องการ ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับมันจะง่ายต่อการวางแผนการขายในปัจจุบันและในอนาคตระยะเวลา วันนี้ผู้จัดการไม่ได้ทั้งหมดยอมรับการวางแผนเชื่อว่าในการเผชิญกับความเป็นจริงที่เปลี่ยนแปลงไปของตลาดนี้จะไม่มีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตามการวางแผนช่วยให้บรรลุเป้าหมายอย่างชัดเจน (ยอดขาย) และลดการสูญเสียทรัพยากรที่ไม่ใช่เป้าหมาย