ARPU - ว่ามันคืออะไรและวิธีการที่จะมีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้นี้?

หากธุรกิจของคุณไม่ได้มุ่งเน้นในการซื้อครั้งเดียวและเพื่อการใช้งานอย่างต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์, การประเมินประสิทธิภาพของโครงการคือยากมากขึ้น แปลงที่นี่ - ไม่ได้เป็นเกณฑ์ ทำไม? ลองจินตนาการถึงสถานการณ์: ลูกค้าที่ซื้อบัญชีพรีเมี่ยมเป็นเวลา 2 สัปดาห์แล้ว "รวม" และย้ายไปยังศูนย์การแข่งขัน ผลกำไรที่นำผู้ใช้ดังกล่าวอาจจะน้อยกว่าค่าใช้จ่ายของการส่งเสริมการขายและการโฆษณา ในกรณีนี้การวิเคราะห์การใช้ตัวชี้วัดทางธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่ง - ARPU

นี่คืออะไร

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ - เป็นรายได้เฉลี่ยต่อไคลเอนต์ที่เกี่ยวข้อง ด้วยตัวบ่งชี้นี้คุณสามารถดูวิธีที่ผู้ใช้เงินมากมักจะ "เท" ในด้านการบริการของคุณสำหรับทุกการใช้เวลา

นี่คือตัวอย่าง ราคาจองซื้อบริการ strimingovy นิยม "Yandex.Music" คือ 200 รูเบิล ต่อเดือน ราคาถูกใช่มั้ย? แต่สำหรับปีนี้ผู้ฟังที่ใช้งานนำ บริษัท 2400 ถูเป็นเวลา 3 ปี. - แล้ว 7 000 และนี่คือไม่ได้ จำกัด และสำหรับคนที่ค่าใช้จ่ายเหล่านี้เกือบมองไม่เห็น แต่ถ้าปริมาณที่เท่ากันจะต้องจ่ายทันทีแม้ "นิรันดร์" การเข้าถึงพรีเมี่ยมที่ต้องการมันจะมากน้อย

และอีกสิ่งหนึ่งซึ่งผมต้องบอกว่านอกเหนือจากความจริงที่ว่า ARPU นี้ แนวคิดนี้ไม่ควรจะสับสนกับ "ค่าเฉลี่ยการตรวจสอบ" - ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญในการค้าปลีก ในแง่ของรายได้ต่อเพื่อผู้ใช้งาน $ 100 และ 10 $ 10 - สิ่งเดียวกัน แต่สำหรับการซื้อของที่มีประสิทธิภาพสูงจะต้องทำให้ลูกค้าที่มีอยู่

ARPU สูตร ค้นพบค่าที่แท้จริงของสมาชิก

จะเป็นการดีที่ลูกค้าปกติควรจะนำ บริษัท เปอร์เซ็นต์ที่ใหญ่ที่สุดของผลกำไร สิ่งที่พวกเขากำลังซื้อมากขึ้นและมากขึ้น - น้อยจะใช้จ่ายของคุณในการโฆษณาและการตลาด

วิธีการคำนวณ ARPU? สูตรทั่วไปมันเป็นดังนี้: ARPU = S / A ที่ S - รายได้รวมของเครือข่ายทั้งหมดและ A - จำนวนของลูกค้าของคุณ / สมาชิก

ตัวชี้วัดนี้จะเกี่ยวข้องโดยตรงกับเพียงหนึ่งองค์ประกอบของส่วนประสมทางการตลาด - ราคา (ราคา) สมัครสมาชิกราคาแพงมากขึ้นและการเชื่อมต่อการทำงานเพิ่มเติมที่สูงกว่ารายได้เฉลี่ยของลูกค้า

นักการตลาดบางจะได้รับคำแนะนำในการตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงของการเปลี่ยนแปลงทุกเดือน แต่มีศักยภาพใน ARPU ถูกเปิดเผยอย่างเต็มที่เพียง แต่ในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ระยะยาว คุณคิดว่าทำไม? ไม่ได้ลูกค้าใหม่ทั้งหมดจะยังคงทำงานร่วมกับคุณที่สุดของพวกเขา - "ยืน" หากคุณต้องการที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาความสัมพันธ์กับสมาชิกที่ใช้งานคุณจะต้องวิเคราะห์ระยะเวลานาน - 3 เดือนหกเดือนปี เป็นที่พึงประสงค์ที่จะคำนึงถึงเฉพาะผู้ที่ซื้อสินค้าที่ทำ 2 ครั้งหรือมากกว่า

การทำงานที่มีประสิทธิภาพกับตัวชี้วัด: กำหนดเป้าหมายที่เหมาะสม

และโดยมากถือว่า ARPU เฉลี่ยสำหรับ บริษัท ที่เป็นทั้งเป็นความหมายโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณกำลังทำงานกับกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายและให้พวกเขามีบริการที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง

จะลบออกจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ก่อนอื่นคุณต้องเลือกทิศทางและกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง สิ่งที่ฉันสามารถใช้ ARPU?

1. การศึกษาช่องทางการขายที่แตกต่างกัน คุณสามารถบอกได้ที่คุณมาให้มากที่สุดกับลูกค้า "เงินสด" (โฆษณาออนไลน์สายเย็นอ้างอิงและอื่นง.) นอกจากนี้คุณยังจะเห็นว่าช่องทางที่มีประสิทธิภาพต่ำและกินเฉพาะงบประมาณการตลาด
2. การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา ในกรณีนี้การคำนวณ ARPU ที่จะทำสำหรับแต่ละโครงการแยกต่างหาก ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเปรียบเทียบรายได้ของผู้ใช้ดึงดูดให้ 2 หน้าเชื่อมโยงไปถึง "รุนแรงขึ้น" ภายใต้การดำเนินการต่างๆ การเปรียบเทียบจำนวนแคมเปญคุณจะได้รับภาพที่ชัดเจนมากขึ้นหรือน้อยของสิ่งที่ชอบ / ไม่ชอบลูกค้าของคุณ
3. การวิเคราะห์ความนิยมผลิตภัณฑ์ นี่ ARPU พิจารณาในการเปลี่ยนแปลงว่ามีวิธีการเปลี่ยนรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ในช่วงเวลาหนึ่ง (เดือนไตรมาสปี) จริงถ้าคุณเพิ่งเปลี่ยนค่าโดยสารหรือเพิ่มบริการใหม่

แน่นอนว่ารายการไม่สมบูรณ์ ในลักษณะเดียวกับที่คุณสามารถเปรียบเทียบกลุ่มที่แตกต่างกันของลูกค้า ARPU (ตัวอย่างเช่นคนหนุ่มสาวและผู้บริโภคที่มีอายุมากกว่า 35 ปี) หรือแต่ละภูมิภาค หลังจากนี้ขั้นตอนที่ยากที่สุด คุณต้องวิเคราะห์ผลและพบว่าปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการเพิ่มขึ้นหรือลดลงใน ARPU

ข้อผิดพลาด

ผู้ประกอบการอินเทอร์เน็ตสามเณรมักจะถาม: อะไร ARPU ควรจะเป็นอย่างไร สิ่งใดที่เปรียบเทียบ? ในความเป็นจริงค่าที่เหมาะสมแม้โดยประมาณไม่อยู่ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับช่องที่เฉพาะเจาะจงและ บริษัท เอง

ประการแรกตัวชี้วัดนี้ไม่จำเป็นต้องทั้งหมด ไอทีและการสื่อสารโทรคมนาคม ARPU สามารถถือเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญ ประกอบการมือถือ, นักพัฒนาของเกมออนไลน์และการใช้งานผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต - พวกเขามีแนวโน้มที่จะไม่ดึงดูดลูกค้าใหม่ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้และ "บีบ" ออกสูงสุดของผู้ใช้แต่ละคน แต่ถ้าคุณขายหลักสูตรการฝึกอบรมให้รายได้ของสมาชิกทุกคนจะเหมือนกัน

ประการที่สองรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้อาจจะเป็นเพียงตัวบ่งชี้ที่รอง เขาไม่ได้แสดงสถานะของปัญหาทางธุรกิจและเป็นไปได้ของคุณ ARPU คืออะไร? นี่คือตัวชี้วัดที่แสดงให้เห็นว่าสมาชิกหลายคนมีการใช้จ่าย แต่ไม่ได้ผลกำไรของคุณ การคำนวณไม่คำนึงถึงค่าใช้จ่ายของการโฆษณาและการจราจรไดรฟ์, ภาษีและอื่น ๆ . D. ดังนั้นแม้ค่าสูงไม่รับประกันว่าคุณไปเป็นบวก

5 คันโยกการตลาดเพื่อเพิ่ม ARPU

อีกข้อเสียที่สำคัญของตัวชี้วัดธุรกิจ - มันไม่ได้ให้ความคิดที่ว่าในนอกจากราคาที่ส่งผลกระทบต่อระดับของรายได้ แต่การที่จะเอาชนะคู่แข่งที่ "กระตุก" เป็นเพียงหนึ่งคันเป็นไปไม่ได้ ส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นจำนวนมากของปัจจัย และงานหลัก - เพื่อให้แน่ใจว่าเขาเลือกที่จะไม่ระหว่าง บริษัท และคู่แข่งของคุณและระหว่างตัวเลือกที่คุณนำเสนอ วิธีการเพื่อให้บรรลุนี้?

ช่วงของการบริการและตัวเลือก

มันควรจะมีการปรับปรุงการเจริญเติบโตของความต้องการของกลุ่มเป้าหมายนั้น ผู้คนมีความสะดวกสบายมากขึ้นเมื่อทุกอย่างสามารถทำได้ในสถานที่แห่งหนึ่ง เป็นตัวอย่างที่โดดเด่น - ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต ตอนนี้เกือบทั้งหมดของพวกเขาให้บริการเคเบิลทีวี ลูกค้าเชื่อมต่อแล้วและอื่น ๆ - ARPU เพิ่มขึ้น ใช้สำหรับเช่า Wi-Fi เราเตอร์ - รายได้สูง ผมไม่ทราบว่าวิธีการที่จะตั้งขึ้น - บวกอีก

อย่ากลัวที่จะแนะนำบริการใหม่ แม้ว่าความต้องการสำหรับพวกเขาอยู่ในระดับต่ำที่คุณจะไม่สูญเสียลูกค้าที่มีศักยภาพ แต่มันเป็นสิ่งสำคัญมาก

"ไส้" ของอัตราภาษี

เอาเลย วิธีการบังคับให้ผู้ใช้ซื้อบริการเพิ่มเติม? วิธีที่ง่ายที่สุดและค่อนข้างถูก - เพื่อรวมไว้ในราคาของแผนภาษีพื้นฐาน นี้อย่างแข็งขันใช้ประกอบการมือถือ แม้ว่าในความเป็นจริงคุณจะต้องดี 3G อินเทอร์เน็ต "ในภาระ" กับเขาคุณจะได้รับนาทีของการโทรและ SMS แต่ที่เปิดโอกาสให้อัตราค่าไฟฟ้าที่สูงกว่าความคุ้มค่าในสายตาของผู้บริโภค ดังนั้นคุณมากสามารถเพิ่มมูลค่าของบริการของพวกเขา

มีวิธีการอื่นเมื่อผู้ใช้เลือกตัวเลือกที่เขาต้องการเป็นและจ่ายแยกต่างหากสำหรับแต่ละรายการ นี้ทำงานได้ดีเมื่ออัตรามาตรฐานมีค่าเพียงพอในสายตาของลูกค้าและแตกต่างจากข้อเสนอของคู่แข่ง บวกคืออะไร? ผู้ใช้ไม่รู้สึกว่ามันเป็นสิ่งที่กำหนด - เขาคิดว่าเขาจะทำให้การเลือกและสามารถสละบริการบางอย่างในเวลาใดก็ได้ ในทางปฏิบัตินี้มักจะไม่มีใครไม่ แต่ตัวเลือกการเชื่อมต่อได้อย่างลงตัวสามารถเพิ่มมูลค่าโดย 1.5-2 ครั้ง

อย่างไรก็ตาม - มันมีราคาถูก

แพคเกจ - หนึ่งในเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการเพิ่มสมาชิก ARPU พวกเขามักจะมี 2-3 องค์ประกอบ:

• "ทิฟ" - พื้นฐาน; สินค้ายอดนิยมที่มีความต้องการสูงที่มีเสถียรภาพ
• "รถยนต์" - บริการตามความต้องการใหม่หรือเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่คุณต้องนำมาสู่ตลาด

มีความสำคัญมากเป็นส่วนลด ราคาแพคเกจสามารถเป็น 70-80% ต่ำกว่าต้นทุนการให้บริการเดียวกันแยกกัน แพคเกจอื่น ๆ ทั่วไปคงที่รวมถึงการบริการที่มีพารามิเตอร์ที่เฉพาะเจาะจงเช่นอินเทอร์เน็ต 50 Mbit / s 100 ช่อง

ผลิตภัณฑ์ที่สามารถนำมารวมในราคา ( "เศรษฐกิจ", "มาตรฐาน", "พรีเมี่ยม") หรือจะปรับให้กลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ศูนย์รวมสองมักจะถูกใช้โดยธนาคาร ยกตัวอย่างเช่นใน "ธนาคาร UniCredit" ผู้ขับขี่รถยนต์จะได้รับเงินสด 3% กลับมาที่สถานีบริการน้ำมันและนักเดินทาง - การสะสมโบนัสและแลกเปลี่ยนพวกเขาสำหรับตั๋ว

แต่การที่จะปรับแต่งอย่างแท้จริงเสนอของพวกเขาจะดีกว่าเพื่อให้ผู้ใช้สามารถที่จะเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับแต่ละบริการ ส่วนลดในกรณีนี้จะถูกคำนวณเป็นรายบุคคลในขั้นตอนวิธีการบางอย่าง

แพคเกจสามารถและควรใช้ร่วมกับตัวเลือกภาษี

การกำหนดเป้าหมายทางไปรษณีย์

อย่าลืมที่จะเก็บในการติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่ หลังจากที่ทุกคนที่มีความสุขอยู่แล้วบริการของคุณมันเป็นเรื่องง่ายมากที่จะนำเสนออัตราค่าไฟฟ้าที่มีราคาแพงมากขึ้นหรือคุณลักษณะเพิ่มเติม ยกตัวอย่างเช่นโดยการเลือกของสมาชิกที่กินปริมาณรายเดือนที่ใหญ่ที่สุดของบริการที่คุณสามารถให้พวกเขาแผนพิเศษที่เพียง 50 รูเบิล ราคาแพง แต่หลายครั้งที่ทำกำไรได้มากกว่าหนึ่งในปัจจุบัน

ดีถ้าในบัญชีของคุณในเว็บไซต์ที่ผู้ใช้สามารถกรอกข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง - .. สถานภาพการปรากฏตัวของเด็ก ฯลฯ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับแต่ละกลุ่ม

โปรแกรมสะสมไมล์

และอีกวิธีที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่ม ARPU มันคืออะไรทุกคนรู้ - ลูกค้าจะได้รับบัตรส่วนบุคคลซึ่งมีการซื้อทุก "หยดน้ำ" โบนัส ต่อจากนั้นสำหรับพวกเขาที่คุณจะได้รับส่วนลดหรือแลกเปลี่ยนสำหรับบริการอื่น ๆ นอกจากนี้ด้วยความช่วยเหลือของโปรแกรมดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์บางอย่างให้แก่พวกเขาหลายครั้งในไม่กี่ครั้งมากกว่าคะแนนโบนัส